プロモーションとは？マーケティングとの違いやシニアにアプローチするコツを紹介
「プロモーション戦略を検討するように言われたけれど、そもそもマーケティングとプロモーションはどう違うの？」とお悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。
プロモーションはマーケティング活動の要素のひとつであり、効果的なプロモーションを実施することがマーケティング成功の鍵となります。
この記事では、プロモーションとマーケティングの定義やそれぞれの役割、効果的なプロモーション戦略の立て方をわかりやすく解説します。
また、成長市場として注目されるシニア層へのアプローチのコツも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
- マーケティングとプロモーションの違い
- 効果的なプロモーション戦略を立てるポイント
- プロモーション手法の具体例
- シニア向けプロモーションのコツ
- シニア向けプロモーションならシニア専用オンラインコミュニティ「おしるこ」がおすすめ
1.マーケティングとプロモーションの違い
マーケティングは、売る仕組みを作る活動全般を指し、プロモーションはその一部を担う要素です。
それぞれの違いを正しく理解していただくために、マーケティングとプロモーションの定義、マーケティング戦略におけるプロモーションの位置づけについて詳しく解説します。
マーケティングとプロモーションの定義
マーケティングとは「世の中のニーズを満たす商品やサービスを生み出し、それが売れる仕組みを作ること」を指します。
顧客のニーズを探るための「市場調査・分析」、それらに基づく「商品企画・開発」、商品を認知してもらうための「広告宣伝活動」などは全てマーケティング活動になります。
一方でプロモーションは「商品やサービスの認知度を高め売り上げを促進する活動」のことを指します。
プロモーションには、広告・PR・セールスプロモーションなどの手法が用いられます。
効果的なマーケティングを行うには、適切なプロモーション活動が不可欠です。
マーケティング戦略におけるプロモーションの位置づけ
プロモーションは、マーケティングの実行戦略であるマーケティングミックスの1つの要素という位置づけになります。
マーケティングミックスは、その構成要素である「Product(製品)」「Price(価格)」「Place(流通チャネル)」「Promotion(プロモーション)」の頭文字を取って「4P」とも呼ばれます。
マーケティングミックスでは、この4Pについて以下を検討します。
- Product(製品)：何をどのようなストーリーで売り出すか
- Price(価格)：いくらで売り、どのくらい儲けるか
- Place(流通チャネル)：どこで売るか
- Promotion(プロモーション)：商品・サービスを認知して買ってもらうためにどのような活動をするか
プロモーション戦略を検討する際は、他の3つのP(Product、Price、Place)との整合性を考慮することが重要です。
例えば、高級ワインがProduct(製品)である場合、Place(流通チャネル)をディスカウントストア、Promotion(プロモーション)をチラシ広告にしてしまうと、ブランドイメージが損なわれる可能性があり、4Pの整合性が取れているとは言えません。
4Pの他要素との整合性が取れたプロモーションを行うことが、マーケティングの成功に繋がります。
2.効果的なプロモーション戦略を立てるポイント
効果的なプロモーション戦略を立てるためのポイントを、詳しく解説します。
ターゲット顧客を明確にする
効果的なプロモーション戦略を立てるためには、ターゲット顧客を明確にすることが重要です。
ターゲット顧客を明確にすれば、どのようなメッセージが響くのか、どのようなチャネルでプロモーションを行えば良いのかなどを検討しやすくなります。
ターゲットの年齢・居住地・性別・購買傾向などを、具体的にイメージするのが重要です。
例えば「30代の都市部に住む働く女性で、健康志向が強くオーガニック製品に興味がある」といった人物像を設定することで、より効果的なプロモーション戦略を策定することができます。
ターゲティングについては以下の記事でも詳しく紹介していますので、興味のある方はご参照ください。
目標とKPIを設定する
プロモーション戦略を立案する際は、目標とKPI（Key Performance Indicator）を設定することが重要です。
KPIは、最終的な目標の達成度を測定するための中間指標を指します。
適切な目標とKPIを設定すれば、プロモーション活動の方向性が明確になり、効果を客観的に評価することができます。
目標を設定する際は、自社の現状を分析して課題を洗い出すことが重要です。
例えば「認知度が低い」という課題が見つかれば、「ブランド認知度を20%上げる」といった具体的な目標を設定できます。
目標を設定したら、次はその達成度を測定するためにKPIを設定します。
例えば、認知度向上が目標なら「ブランド名の検索数」や「SNSでの投稿数」などがKPIとして考えられます。
目標とKPIを設定することで、どのようなプロモーションを行えばいいかを具体化しやすくなります。
適切な予算を設定する
プロモーション戦略を検討する際は、適切な予算を設定する必要があります。
設定した予算に見合ったプロモーションの手法や規模を選択することが重要です。
予算を決めておかなければ「プロモーションをして商品は売れたけれど、プロモーション費で赤字になってしまった」という事態が発生してしまう可能性があります。
予算を決定する際は、プロモーションを行う商品やサービスの売り上げから逆算し、使える金額を見積もるのが一般的です。
例えば、売り上げの5%をプロモーション予算とするといった基準を設けます。
ただし、この割合は業界や企業によって異なるため、自社に適した割合を見極める必要があります。
適切なチャネルを選択する
プロモーションの成功には、適切なチャネルの選択が欠かせません。
チャネルを選択する際は、ターゲット顧客の特性や行動パターンを考慮することが重要です。
例えば、ビジネスマン向けなら経済誌に広告を出す、主婦向けならスーパーマーケットでサンプリングを行うといったプロモーションが考えられます。
また、複数のチャネルを組み合わせるクロスメディア戦略も効果的です。
オンラインチャネルとオフラインチャネルの両方を考慮し、ターゲットに最適なチャネルを選択しましょう。
各チャネルの特性を活かしつつ一貫したメッセージを発信することで、相乗効果が期待できます。
効果測定を行う
プロモーションは実施して終わりではなく、データを元に効果測定を行うことが重要です。
効果測定を行うことで、実施したプロモーションの内、何が効果があり何が効果がなかったのかがわかり、次のプロモーション戦略に活かすことができます。
プロモーション戦略の立案・実行と、効果測定・改善を繰り返すことで、プロモーション戦略の精度を高め、より効果的なマーケティング活動を展開することができます。
3.プロモーション手法の具体例
プロモーションには様々な手法があり、それぞれの特徴を理解し、適切に組み合わせることが重要です。
主要なプロモーション手法とその特徴を紹介します。
広告
広告は、商品やサービスを特定または不特定多数の人々に広めるための有料のコミュニケーション手段です。
テレビCMや新聞広告といった従来型のメディアから、ウェブ広告やSNS広告などのデジタルメディアまで、多様な形態があります。
広告の利点は、大規模な露出が可能でブランド認知度の向上や商品の特徴を効果的に伝達できることです。
広告媒体の種類と効果については、以下の記事でも詳しく紹介していますので、興味のある方はご参照ください。
パブリックリレーションズ（PR）・広報
パブリックリレーションズ（PR）は、企業と市場との間に良好な関係を構築するための幅広い活動を指します。
広報はPRの一部であり、企業から市場への一方向の情報発信に特化した活動です。
具体的には、テレビ・新聞・雑誌などのメディアに対してプレスリリースを配信したりします。
広報のメリットは、広告と異なり費用が掛からない点と、企業ではなく第三者の声として発信されるため信頼性の高い情報と認識されやすい点です。
しかし、メディアに発信した情報が取り上げるかどうかは各メディアの判断に委ねられるため、コントロールが効きづらいという点はデメリットといえます。
販売促進（セールスプロモーション）
販売促進（セールスプロモーション）は、顧客の購買行動を促進するために直接顧客に働きかけを行うプロモーション手法です。
具体的な手法には、クーポンの提供・ポイント付与・サンプリング・タイムセールなどがあります。
短期的な売り上げ増加や新規顧客の獲得を主な目標とし、即効性のある施策であることが特徴です。
ただし、セールを実施しすぎるといった過度な販促は利益率の低下につながる可能性もあるため、バランスの取れた実施が重要です。
ダイレクトマーケティング
ダイレクトマーケティングは、企業が中間業者を介さずに顧客に直接アプローチするプロモーション手法です。
ダイレクトメール・オウンドメディア・メールマーケティングなどの種類があります。
ターゲット顧客にパーソナライズされたメッセージを発信することで、関心を引くことができます。
また、中間業者を介さないためマージンが発生せず、利益率が高いというメリットもあります。
4.シニア向けプロモーションのコツ
シニア層へのプロモーションを成功させるには、その特性を理解し、適切なアプローチを行うことが重要です。
効果的なアプローチを行うために、特に注意したいポイントを2点紹介します。
シニア層を一括りにしない
シニア層へ効果的なプロモーションを行うためには、「シニア」という大きなカテゴリーを一括りにせず、ターゲットを細分化して捉えることが重要です。
年齢・活動スタイル・消費傾向などに基づき具体的なターゲット像を設定することで、より効果的なアプローチを行うことができます。
シニアマーケティングにおいて、シニア層は大きく以下の4つのタイプに分類できます。
- アクティブシニア：意欲的かつ活動的で金銭的にも比較的余裕があるシニア層
- ディフェンシブシニア：健康に問題はないが消費活動に消極的な傾向のあるシニア層
- ギャップシニア：やりたいこととできることにギャップを感じるなど余生に不安を持つシニア層
- ケアシニア：介護を必要としており収入は年金のみであることが多いシニア層
例えば、ディフェンシブシニア向けにはお得なタイムセールといった購買のハードルを下げるプロモーションを行うといったように、ターゲットの特徴に合ったアプローチを行いましょう。
アクティブシニア・ディフェンシブシニア・ギャップシニア・ケアシニアについて、下記の記事でそれぞれ詳しく紹介していますので、興味のある方はご参照ください。
ウェブ媒体を効果的に活用する
シニア層へのプロモーションを実施するにあたっては、ウェブ媒体を活用することも効果的です。
シニアというと「インターネットに疎い」といったイメージを持つ方もいらっしゃるかもしれませんが、すでに多くのシニアがインターネットを利用しています。
総務省の「令和5年通信利用動向調査報告書」では、60歳〜69歳のインターネット利用率は90.2%となっています。
また、50歳〜59歳の利用率は97.2％となっており、今後もシニア世代のネット利用率は増えていくと考えられます。
従来のシニア層のメディア接触に関する固定観念を捨て、実際の利用状況に基づいたアプローチを行うことが重要です。
例えば、LINEなどのSNSを日常的に利用するシニアも多く、これらのプラットフォームを通じた広告や情報発信も効果的です。
ただし、ウェブ媒体を活用する際は、シニア層の特性を考慮することが重要です。
例えば、読みやすいよう文字サイズを大きくする、ナビゲーションをシンプルにするなど、ユーザビリティに配慮したデザインを心掛けましょう。
5.シニア向けプロモーションならシニア専用オンラインコミュニティ「おしるこ」がおすすめ
シニア向けの商品やサービスのプロモーションを効果的に行うためには、ターゲットに適したチャネルを選択することが極めて重要です。
シニア向けプロモーションを行うなら、シニア専用オンラインコミュニティ「おしるこ」を活用するのがおすすめです。
「おしるこ」は50歳以上限定のオンラインコミュニティで、シニア層の使いやすさに特化した機能を備えており、多くの会員同士がおしるこ内で活発なコミュニケーションを取っています。
おしるこでは、広告型と体験型という2種類の広告サービスを用意しており、それぞれの特徴を活かした効果的なプロモーションが可能です。
広告型では、公式日記や記事広告を掲載することで、おしるこユーザーに商品やサービスをプロモーションできます。
体験型では、ユーザーが実際に商品やサービスを体験し、その感想を日記として投稿します。
日記の感想は、同じシニア世代の仲間へ口コミとして広がり、多くのユーザーに商品の魅力が伝わります。
おしるこの大きな特徴は、同世代のみで交流できる環境を提供していることです。
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シニア層に効果的なプロモーションを実施したいと考えている方は、ぜひおしるこの活用をご検討ください。
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