ディフェンシブシニアとは？特徴・おすすめアプローチ方法を解説
現代において、シニアと呼ばれる層は年々増加しています。この記事では、シニアの中でも数が多いとされる「ディフェンシブシニア」について解説します。
特徴やおすすめのアプローチ方法はもちろん、マーケティングにおいて知っておきたい「4つのシニア」についても解説しています。ディフェンシブシニアを対象としたビジネスやアプローチを検討している方はぜひ参考にしてください。
なお、シニアを対象としたマーケティングについての基本を把握しておきたい方には、以下の記事がおすすめです。ペルソナ設定・プロモーション設計・成功事例などを詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてください。
目次
- ディフェンシブシニアとは？
- マーケティングにおける4つの「シニア」
- ディフェンシブシニアの特徴
- ディフェンシブシニアにおすすめのアプローチ方法
- ディフェンシブシニアにおすすめの媒体
- アナログ媒体
- デジタル媒体
- ディフェンシブシニアにおすすめの訴求内容
- ディフェンシブシニアにおすすめの商品カテゴリ
- ディフェンシブシニアにおすすめの媒体
- ディフェンシブシニアを理解して効果的なアプローチを行おう
1. ディフェンシブシニアとは？
ディフェンシブシニアとは、健康であり自由に生活ができており、ある程度の収入があるものの、消費に対する意欲はあまり強くないシニアのことを指します。
「ディフェンシブ（defensive）」には「防御的な」という意味があります。ディフェンシブシニアはマーケティングにおいて使われる言葉で、「（消費に対して）防御的＝消極的なシニア」という意味を持つようになりました。
マーケティングにおける4つの「シニア」
人口の高齢化が進んでいる現代日本。一言に「シニア」と言ってもさまざまな人が存在します。シニアと呼ばれる多くの人々を一括りにしてマーケティング対象として扱ってしまうことは、非効率なマーケティングにつながってしまうでしょう。
近年、マーケティングの現場においてシニアは4つのカテゴリに分けられています。
- アクティブシニア：意欲的かつ活動的で金銭面に余裕があるシニア層
- ディフェンシブシニア：健康に問題はないが消費活動に消極的な傾向のあるシニア層
- ギャップシニア：やりたいこととできることにギャップを感じるなど余生に不安を持つシニア層
- ケアシニア：介護を必要としており収入は年金のみであることが多いシニア層
自社のマーケティング対象がどのカテゴリに属するシニアなのか把握しておくことで、より効率的かつ効果的なマーケティング活動を行うことができるでしょう。
なお、特に積極的な消費活動が期待されるアクティブシニアについては以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。
2. ディフェンシブシニアの特徴
ここからは、ディフェンシブシニアについてもう少し詳しく解説します。ディフェンシブシニアに分類されるシニアに多く見られる特徴は、以下のとおりです。
- 身体的には問題なく、健康に過ごせている
- 毎日の生活の中で自分の時間を自由に使うことができる
- 扶養義務のある家族がいる
- 収入は年金がメイン、無職または手取り収入が少ない職業に就いている
- 消費の内容は食事、衛生用品などの生活必需品がメイン
アクティブシニアよりも趣味や仕事に対しては消極的で、あまり収入も多くなく、消費活動においては生活に必要なものを購入することがほとんどという点が大きな特徴です。
一方で体は健康なことも特徴のひとつです。家族の介護や定期的な入院などにより、生活時間を大きく縛られているといったことはあまりありません。
また、ディフェンシブシニアは、前述したシニアの4つのカテゴリの中で現在もっとも厚い層と考えられています。高齢就業者数は年々増加しているものの、物価も上昇しており、満足な収入が得られる高齢者が今後大幅に増加することは考えにくいです。
このため、シニアをターゲットにしたビジネスを展開している方にとっては重要な層であるといえます。
3. ディフェンシブシニアにおすすめのアプローチ方法
ディフェンシブシニアの特徴を把握したうえで、マーケティングにおけるおすすめのアプローチ方法を確認していきましょう。
ディフェンシブシニアにおすすめの媒体
ディフェンシブシニアを対象としたマーケティングにおいておすすめの媒体は以下のとおりです。
- マス広告（テレビCM・ラジオCM・新聞広告・雑誌広告）
- チラシ広告・フリーペーパー
- 交通広告
- インターネット広告（ディスプレイ広告）
ディフェンシブシニアへのアプローチは、アナログ媒体・デジタル媒体を併用して行うことがおすすめです。以下からそれぞれ詳しく解説します。
アナログ媒体
基本的には家にいても見られる受動的な媒体をおすすめします。前述したとおりディフェンシブシニアはお金を使うことに比較的消極的なため、あまりお金がかからない娯楽であるテレビ・ラジオ・チラシといった媒体からアプローチするとよいでしょう。
習慣として新聞や雑誌に目を通すシニアも多いため、こちらへの広告出稿もおすすめです。
交通広告に関しては、通院など定期的な外出が見込まれるシニアを対象とした際に効果が期待できるでしょう。
デジタル媒体
近年ではスマートフォンなどのIT機器を使いこなす「デジタルシニア」が増加しています。国民的に必需品となりつつあるスマートフォンまたはPCでインターネットを楽しんでいるシニアが増加しているということです。このため、インターネット広告も有効な媒体といえます。
特に、Webサイトを閲覧しているだけで表示されるディスプレイ広告がおすすめです。画像や動画などで、目につきやすい視覚的な訴求が可能です。
なお、デジタルシニアについては以下の記事で詳しく解説しています。デジタルシニアへの具体的なアプローチ方法も紹介しているので、ぜひ参考にしてください。
ディフェンシブシニアにおすすめの訴求内容
ディフェンシブシニア対しては
- 無料サンプル配布中
- お得なタイムセール実施中
- 期間限定特売品
など、金銭コストに訴えかける訴求がおすすめです。
金銭的な余裕があまりないディフェンシブシニアは、商品やサービスに対して「興味はあるけど手が出ない」「お金を払って満足できない・失敗するといったことを避けたい」という気持ちが強く、購買までのハードルが高い傾向にあります。
ハードルを下げるために積極的に無料または格安のサンプルを配布するなどして、商品を知ってもらう・試してもらうことから購入へとつなげていきましょう。
このほか、根気強くセールや特売に関する情報を配信し、「あの店舗（Webサイト）であればお得に買える」といったイメージを刷り込んでいくことも効果的です。
ディフェンシブシニアにおすすめの商品カテゴリ
ディフェンシブシニアには、今後の人生への不安を解消できる商品やサービスを用いてアプローチすることがおすすめです。シニアが抱きやすい不安としては、健康、住宅、自身の死後といったものが挙げられます。
ディフェンシブシニアは、ギャップシニアほどではないものの趣味や娯楽よりも生活にかける比重が大きい点が特徴です。「今よりも生活が楽になる」「今後の不安が解消される」といったベネフィット（利益）が得られる商品・サービスであれば興味を持ってもらいやすいでしょう。
4. ディフェンシブシニアを理解して効果的なアプローチを行おう
消費活動に対して消極的な傾向にあるディフェンシブシニア。アプローチが難しいと感じられる一方で、母数は多いと考えられているため、重要なマーケティング対象といえます。アナログ・デジタルの広告媒体を併用して、自社商品・サービスに合ったマーケティング方法を確立していきましょう。
なお、近年増加しているデジタルシニアの中には、SNSを楽しんでいる方も多く見られます。SNSにも「シニア向け」「音楽を語り合う」など、年齢層や趣味に特化したSNSが登場しており、目的を持ってSNSを楽しむことが容易になっています。SNSを通じたアプローチを行うことも、現代のシニアへのマーケティング方法として有効な手段です。
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