シニアビジネスへの参入を成功に導く3つのポイント
市場規模の拡大で今、注目のシニア向けビジネス。
- シニアビジネスにはどのようなチャンスがあるのか？
- シニアビジネスを成功させる為のポイントは何なのか？
50代以上限定のコミュニティアプリ「おしるこ」を運営する弊社の知見から、シニアビジネスに参入する際に重要な3つのポイントを解説します。
目次
1.シニア向けのビジネスを理解する
「シニアビジネスに参入したいけど、現時点では何をしたら良いかもわからない」
そんなマーケティング・販促担当者や経営者の方も多いのではないでしょうか？
そこで、まずはシニアビジネスについての大まかな概要を解説します。
●1-1.「シニア」とは60～65歳以上の高齢者
そもそも「シニア」とは何なのか。
シニアという言葉自体は年長者・高齢者を意味する言葉です。
では、具体的に何歳から「シニア」になるのでしょうか。
一般的には60歳～65歳以上を「シニア」と呼ぶことが多いようですが、明確な定義はなく、団体・機関によっても異なります。
国連では60歳以上、世界保健機構（WHO）では65歳以上をシニアと定義しています。
●1-2.シニアビジネスの市場規模とビジネスチャンス
現在、日本の65歳以上の人口は約3,300万人。
2025年には65歳以上が人口の30％を超えるといわれてています。
また、60歳以上の消費額は100兆円を超えるというデータもあり、今後もシニアビジネスの市場規模は拡大していくと予想されています。
売上アップを狙いたい企業にとって、大きなビジネスチャンスがある市場といえるでしょう。
2.シニアビジネスに新規参入する為の3つのポイント
ここから実際にシニアビジネスに新規参入する為の3つのポイントをお伝えします。
大きなビジネスチャンスがあるシニア市場ですが、非常に新規参入が難しい市場ともいわれています。
その要因の一つとしては、「シニアと同年代のマーケティング担当者・販促担当者がいない」事が挙げられます。一般的に企業のマーケティング担当者・販売担当者は、シニア世代より下の世代になりがちです。
シニアのリアルな悩みやニーズなどが把握しづらいため、「シニア」「高齢者」とひとくくりにしたマーケティング戦略に陥ってしまいます。
しかし、現在のシニアはライフスタイルが多様化しています。
シニアビジネスへの新規参入を検討する際には、これからお伝えする3つのポイントを最低限抑えておく必要があるでしょう。
●ポイント1：ターゲットをしぼる（ペルソナ設計）
シニアビジネスに新規参入する際の1つ目のポイントは、“ターゲットを絞る”ことです。
ターゲットを絞ることはどんなビジネスでも重要ですが、特にシニア世代は仕事ひとつとっても定年後に趣味を楽しむシニアもいれば、再雇用などで「生涯現役でいたい」というシニアもいます。家族構成、健康状態によってニーズも大きく変わりますので、「シニア」という言葉でひとくくりにできないのが現状です。
そのため、シニア向けのビジネスへ参入する際には可能な限りターゲット（ペルソナ）を明確にしておくことをおすすめします。
- 年齢や性別は？
- どんな仕事をしている？定年退職してる？
- どんな趣味を持っているか？
- 健康に暮らせている？
- 今後、どんな生活を送りたいと思っている？
- 最近購入した商品・サービスは？なぜ購入したのか？
など、自社の商品・サービスに合った顧客像を部署内で話し合うのも良いでしょう。
また、顧客像を鮮明にする上で参考になるのが「4つのシニア分類」です。
分類1：アクティブ・シニア
団塊の世代がメイン。仕事・趣味に意欲的。
スマートフォンを利用している。交友関係が広い。
分類2：ディフェンシブ・シニア
自由な時間はあり、健康的。
仕事をせず主に年金の収入で生活している。
出費は少なめで、家で過ごす時間が多い層。
分類3：ギャップ・シニア
日本総研が2014年に提唱した言葉。
介護は必要ないが、体の衰えや介護生活への不安から消極的になっている。
自分がやりたいことと、できる事にギャップがある人達。生活必需品の購入中心。
分類4：ケア・シニア
介護が必要な層。老人ホームなどを使用して生活。
上記4つの分類の中で、注目は「アクティブシニア」です。
活動的で購買意欲も高いアクティブシニアは、2030年には高齢者の8割を占めるともいわれています（引用元：総務省 変わる高齢者像 -アクティブシニアの出現-）
自社の顧客像を鮮明にする上でも、特に注目したい層です。
●ポイント2：ターゲットのニーズを把握する
商品・サービスを購入してもらうためには、ターゲットとなる顧客のニーズを把握しておく必要があります。ニーズは「1.ターゲットをしぼる」で設定した顧客によって異なりますが、ここではシニア層の大まかなニーズを参考までに紹介します。
シニアのニーズとして外せないのが「健康」です。
「国民が抱える不安に関する調査」では、60歳以上の半数以上が「自分の健康について不安を感じる」と回答しています。
（参照：予防・健康づくりの意義と課題|経済産業省）
また健康関連以外では、
- 趣味
- 旅行関連
- 懐かしさを訴求した商品
なども注目されています。
「1.ターゲットをしぼる」で設定した顧客は、何に困っているのか？何を必要としているのか？それはなぜ必要なのか？といったニーズの深堀りを行っていきましょう。
●ポイント3：アプローチ手法を明確にする
ターゲットを絞り込みニーズを把握したら、どのようにアプローチしていくかを明確にしましょう。
どれだけ良い商品を開発したとしても、自社のターゲット層に的確にアプローチできなければ認知してもらうことさえ出来ません。
1で設定した自社の顧客像が、普段どんな媒体に接しているのか？情報収集しているのか？を明確にしていきましょう。
ここでは一般的なアプローチ手法を3つお伝えします。
インターネット広告
シニア向けビジネスのアプローチとして、注目を浴びているのが「インターネット広告」です。「シニア層はインターネットを見ないのでは？」と思うかも知れません。
ただ、その認識は過去のものとなりつつあります。
「令和2年通信利用動向調査（総務省）」によれば、60代の82.7%がインターネットを利用しているというデータがあります。スマートフォンの普及によって、ウェブを活用するシニアが急増しているのです。
代表的なインターネット広告媒体は以下になります。
- 検索広告
- ディスプレイ広告
- YouTube広告
- SNS広告
またシニア向けのウェブコンテンツも増えているので、ターゲットに合う媒体を探して、広告出稿を検討するのも良いでしょう。
マスメディア広告
さきほど「60代の82.7%がインターネット利用している」というデータをお伝えしました。
一方で、70代になるとインターネット利用率は59.6%、さらに85歳以上になると利用率は25.6%まで低下します。
したがって70歳以上の顧客をターゲットとして想定した場合、マスメディア広告を使ったアプローチも必要になるでしょう。
マスメディア広告の代表例は以下の4つです。
- テレビ
- ラジオ
- 新聞
- 雑誌
また、シニア向けの雑誌として、以下のような媒体もあります。
セールスプロモーション広告
マスメディア広告に比べれば、費用も抑えられるのがセールスプロモーション広告です。
代表的なものに以下の4つが挙げられます。
- 交通広告
- ダイレクトメール広告
- フリーペーパー・折込チラシ
- 屋外広告
シニアが多い特定の地域に広告を出稿したり、シニア層の利用が多いバスなどに出す広告も高い効果が見込めそうです。
3.シニア層へのアプローチにはSNSがおすすめ
ここまでにお伝えしたように、様々なアプローチ方法がありますが、なかでも今後注目される可能性が高いのがSNS広告です。
その理由としてシニア層は広告を見るだけでは購入には至らず、「◯◯さんが良いって言ってたから買ってみたのよ」という周りの友人・コミュニティ内の口コミを重要視する傾向があるからです。
口コミを生む媒体として、非常に有効なのがSNSです。
代表的なSNSは以下になります。
- LINE
ただし、上記に挙げたFacebook、Instagram、TwitterといったSNSは、メインとなる年齢層が10～40代です。
広告出稿を検討する際は「年齢・興味関心などを細かくターゲティング設定できるか？」
が重要なポイントになります。
また、最近ではシニア向けのSNS・コミュニティサイトも増えてきています。
上記の代表的なSNSに比べるとユーザー数は少ないですが、より効率的にシニアにアプローチできる可能性があります。
シニア層に特化したSNSは以下。
口コミを生むには、シニアが集まるSNS・コミュニティで話題になる為のマーケティング戦略が重要です。
50代以上限定のSNS「おしるこ」では、コミュニティ内で日記投稿や、趣味のグループで仲間との交流が日々行われています。
「おしるこ」の広告サービスでは「1.体験 2.口コミ投稿 3.コミュニティ内で拡散」の3ステップを重視しています。 会員同士の横の繋がりが強く、体験者の口コミ投稿への感度も高いため、口コミ投稿の影響が大きく期待できます。
またシニア向けの新規商品に関して、「シニアの反応をみたい」「リアルな声を聞いて、商品開発に活かしたい」といったテストマーケティングでの利用も可能です。
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