SNSでECサイトにファンを集めるシニアマーケティングのトリセツ
自社のECサイトを立ち上げたものの、認知度や売上が伸び悩むケースは多いのではないでしょうか。
この記事では、ECサイトの売上をカバーする方法とSNSの活用した集客について解説いたします。
集客のノウハウや広告戦略の注意点などをまとめましたので、SNSマーケティングを検討されている方はぜひご一読ください。
目次
- 自社のECサイトにプラスするならAmazon？楽天？SNS運用？
- シニア向けECサイトがSNSアカウントを持つべき理由
- ECサイトにファンが集まる「SNS売れ」のカラクリ
- シニアがよく使うSNSを活用して自社のECサイトへ誘導
- まとめ
1. 自社のECサイトにプラスするならAmazon？楽天？SNS連携？
自社のECサイトの売上が伸び悩む場合の解決策は、2つの選択肢が考えられます。
- Amazonや楽天への出品で認知度を上げる
- SNSの投稿で自社のECサイトへ誘導
売上を伸ばすまでの期間と手数料の負担を考えると、どちらを選ぶべきか判断にまよいますよね。
そこで、大手ECサイトの出品とSNSマーケティングそれぞれの特徴とメリット・デメリットを解説いたします。
大手ECサイトの出品とSNSマーケティングの違い
| Amazon | 楽天市場 | SNSマーケティング | |
| 料金 | 小口出品：1取引につき100円の手数料大口出品：月額4,900円在庫管理や発送を委託するFBAプランには別途手数料が必要。 | 小口出品：月額19,500円スタンダード：月額50,000大口出品：月額100,000円売れる・売れないに係わらず出店料が発生。出店手数料に加えて売上に応じたシステム手数料なども必要。月商50万円程度の売上で総額8万円以上の手数料が差し引かれるケースが一般的 | SNSのアカウント登録は基本的に無料。掲載料を支払いSNS上に広告を出すことも可能。広告掲載料は、SNSごとに料金プランが異なる。専門企業に広告制作を依頼することも可能（別途制作費が必要） |
| メリット | 在庫管理や集客など、ECサイトの運営に関わるさまざまな業務をサポートしている在庫管理を委託するFBAプラン受注から発送までのスピード感に強みをもつ商品の認知度は上がりやすい手数料は売上に応じた金額のため、新商品を試験的に売り出すことも可能少ない商品点数から始められる | テナントのような形で取引を行うECモール出品者本位の仕組みのため、サイト上に企業名を出せる在庫管理や販売促進など、ECサイトの運営に関わる様々な業務をサポートきめ細かな販売サポートに強みをもつ | 低コストで始められる。SNS広告は、マスメディア（新聞・テレビなど）と比べて安価なプランが多い。自社のECサイトへ直接誘導できる。商品PRだけでなく、自社のブランディングも可能 |
| デメリット | さまざまなサポートの利用でその都度手数料が加算される自社で在庫管理を行うプランも可能だが、追加料金を支払うFBAプラン加入者の方が検索上位に上がりやすいAmazonにより多くの手数料を支払う出品者に有利な仕組み商品優位のサイトのため、購入者に出品者の情報はほとんど伝わらない自社のECサイトのリンクは貼れない | 売上が0円でも出店料が発生するため、新商品のリリースにはリスクが伴う売れ筋の商品を揃えていない場合は、ユーザーから選ばれない可能性もあるサイトのフォーマットがある程度決まっているため、独自性が出しづらい自社のECサイトのリンクは貼れない | 継続的なSNSの投稿が必須。結果が出るまで時間がかかる。写真撮影や関心を引く言葉選びなどのテクニックも必要。ターゲットに応じた広告戦略が欠かせない。戦略のないSNSマーケティングは効果が出ない可能性も。炎上のリスクがある |
参考：Amazon 出品案内「出品にかかる費用」「商品を届けよう」 楽天市場「出店プランと費用」
手数料で集客を買う大手EC・根気と労力が必要なSNSマーケティング
認知度の高いECサイトの出品は、販売をサポートする様々なプランも用意されています。
Amazonや楽天に出品した商品は、手数料の支払いと引き換えにインターネットの検索で表示されやすく、短期間で結果が出るなどの利点があります。
在庫管理や商品の発送などECサイトの運営にかかわる業務を代行してもらえるため、その分本業に注力しやすいとも言えるでしょう。
一方、SNSマーケティングは、低コストで始められるものの、結果が出るまで時間がかかる点がデメリット。
本格的な動画編集と比べ投稿にかかる時間は短いものの、SNS運用に定期的な発信は欠かせません。
大手ECサイトでPRできるのは自社ではなく「商品」
Amazonや楽天を利用すれば、自社の商品がインターネット上で表示されやすくなります。
これら大手ECサイトの出品により、商品を知ってもらう機会は増えるでしょう。
とは言え、Amazonや楽天でPRできるのは、あくまで商品です。
自社のECサイトリンクは貼れないため、企業のPRにはあまり適していません。
特にAmazonは「商品本位」のサイトのため、出品者の素性をよく知らないまま購入を決め
るケースが少なくありません。一方、テナント形式の楽天はサイト上に企業名はうたえますが、買った人の記憶に残るかどうかは未知数です。
百貨店やショッピングモールでの買い物は、テナント名より「伊勢丹で買った」「イオンで買った」という印象になりがちですが、楽天への出品はそれと似ています。
2. ECサイトがSNSアカウントを持つべき理由
ECサイトがSNSのアカウント運用を始めるべき理由は、手軽さだけではありません。
安さ以外にもSNSのアカウント運用にはさまざまなメリットがあり、以下の理由も考えられます。
- 自社のブランディングに活用可能
- 価格競争に巻き込まれるリスクが低い
- SNSはショッピングの情報源ベスト3
シニア向けだとしても、SNSのアカウントを持たないECサイトは、存在しないに等しい状態です。
そこで、SNS運用の効果と必要性を詳しく解説したいと思います。
ECサイトとSNS活用で自社と商品をあわせてPR
SNSの発信は、商品だけでなく自社のPRにも使えます。
商品の販売がメインのAmazonや楽天とは異なり、SNSを上手く活用すれば自社の強みも伝えられます。
また、ECサイトで購入した商品を気に入った人がSNSに写真をアップするなど、2次的な宣伝となるケースも珍しくありません。
SNSのコミュニケーションを通じて自社のファンを増やせば、ECサイトのリピート購入につながる可能性も高まります。
SNSを活用したブランディングで価格競争のリスクを回避
SNSを効果的に使えば、商品説明だけでなく創り出すまでのストーリーも伝えられます。
ストーリー性を加えることで、安さ以外の強みを打ち出せるのがSNSマーケティングのメリット。
一方、画一的で自社の強みを伝えにくく、商品と値段を一覧で比較される大手ECは、価格競争に巻き込まれやすい傾向が見られます。
安い商品を一定の品質で数多く売るビジネスモデルは、資本力のある大手企業の方が有利です。
リソースが限られる中小企業が価格競争に巻き込まれた場合、消耗戦を強いられる可能性が高いでしょう。
お買い得情報はどこで知る？SNSが新聞を抜いてTop3入り
30代以上の大人世代では、ニュースの信頼度はテレビに軍配が上がるものの、ショッピングや趣味などの生活情報は、SNSで得ている人が多いようです。
テレビの影響力はまだ健在ですが、新たな情報源として活用する人が増えているのがSNS。
長らく主要メディアの一角を占めた新聞広告より、「SNSを見た」と答えた人が多いとの調査結果も出ています。
参考：株式会社NTTドコモ・モバイル研究所 2023年モバイル社会白書Web版「モバイルコミュニケーション」
「SNSを見てECサイトでポチッ」は幅広い年代で見られる行動
「SNSの投稿を見て、思わずECサイトでお金を使ってしまった」という経験はありませんか？
これらの行動は、若者や現役世代だけのものとは限りません。
SNSの普及と共に、シニア層へも広がりをみせる購入行動となっています。
ニュースなど報道情報はマスメディアを信頼しているものの、生活情報を得る手段としてSNSを活用している大人世代は珍しくありません。
中でも買い物や旅行先を決める際には、SNSが情報源の一つと位置づけられています。
このような消費行動は幅広い年代で見られますが、男性より女性に多い傾向。
SNSを調べる女性が多いのは、比較検討しながら買い物をする人が多いからではないかと考えられます。
参考：株式会社NTTドコモ・モバイル研究所 「SNSで趣味や興味のあることの情報収集」SNS利用者の半数以上
3. ECサイトにファンが集まる「SNS売れ」のカラクリ
SNSの投稿がECサイトの商品を購入する決め手となる理由は
- ユーザー目線の投稿による「共感の連鎖」
- SNSアカウントを通じた「つながり」
- その界隈の有名人の影響力を用いた「インフルエンサーマーケティング」
- ユーザーのSNS投稿を活用した「アンバサダーマーケティング」
などがあげられます。
マスメディアの広告は「関心を引く」ことに重きを置いていましたが、SNSマーケティングは「共感を得る」ことが重要。
共感の連鎖やつながりで自社のファンを増やし、ECサイトの売上につなげる戦略です。
ECサイトのSNS売れは「共感の連鎖」によるもの
SNSの投稿を見てECサイトの購入に至る理由は、コミュニティを通じた「つながり」や「共感の連鎖」によるものです。
例えば、使ってよかった商品などは誰かに紹介したいと思うことがあるでしょう。
そのような理由から、気に入った商品の写真やコメントをSNSに投稿する人は少なくありません。
対面のコミュニケーションとSNSとの違いは、見ず知らずの人の紹介を拡散できる点。
SNSを通じたおすすめは、早いスピードで多くの人に広がるため宣伝効果はあなどれません。
SNSでの情報発信と顧客とのつながりがリピート購入のカギ
SNSのアカウントでリアルタイムの情報を届けられるメリットは、以下の点があげられます。
- 商品情報
- キャンペーンやセール、イベントなどの告知
- 問い合わせ対応
- ユーザーとの直接交流
直接ユーザーに語り掛けるような発信ができるため、自社のファンを増やすのに適しています。
SNSを通じて地道にファンを増やしていくことで、ECサイトのリピート購入につなげる狙いもあります。
「売り込み」だけでなく、「役立つ情報」の提供が大切
ECサイトで商品を購入する際、インターネットで調べる人は多いでしょう。
インターネットで「ググる」に加え、SNSで「タグる」人が増えているようです。
様々な意見が飛び交うSNSの情報は、信頼性にバラつきがあるものの
「リアルタイムの速報性」「 ユーザー目線の情報を得られる」
などの利点もあります。
若者から始まった習慣ですが、子供や孫からSNSの使い方を教わるシニアも少なくないため、いずれシニア層も取り入れる可能性があるのではないでしょうか。
参考：令和5年版高齢社会白書「新型コロナウイルス感染症の拡大による高齢者のコミュニケーション等への影響について」 シニア女性と孫の関係に関する意識と実態調査 ハルメクホールディングス
SNS上で多くのファンを持つインフルエンサーの影響力を活用
SNSを活用した広告戦略で代表的なものと言えば、インフルエンサーの影響力を活用したインフルエンサーマーケティングでしょう。
インフルエンサーの影響力は、「子供からお年寄りまで」というより「特定の界隈で有名」といったもの。
SNSのインフルエンサーを広告に起用する際は、ターゲットに合わせた人選が大切です。
SNSのインフルエンサーマーケティングで見るべき3つのポイント
ECサイトのPRに起用するインフルエンサーは、フォロワー数だけで選ぶのは危険です。
- どのようなジャンルの発信が多いか
- ヘイトなどネガティブな発言は無いか
- プロフィールや情報の信頼性
有名インフルエンサーと呼ばれる人も、全てのジャンルに精通している訳ではありません。
ECサイトのターゲットと合わないインフルエンサーを選べば、たとえフォロワー数が多くても効果は出ないでしょう。
加えて、SNSの投稿内容もよく調べる必要があります。
炎上商法のような形で注目を集めている人は、企業の広告塔にはふさわしくありません。
人生経験が豊富は人が多いシニアには、小手先のバズりは響かない可能性も考えられます。
ユーザー目線のSNS投稿で共感を得るアンバサダーマーケティング
有名インフルエンサーではなく、ECサイトのユーザー参加型の広告戦略も効果的です。
商品プレゼントなどと引き換えにユーザーの意見や写真などを投稿してもらうアンバサダーマーケティングという手法もあります。
ユーザー目線のSNS投稿は共感されやすく、ニーズや改善点を探るうえでも効果的です。
アンバサダーマーケティングで売上を伸ばした事例
ユーザーを巻き込む形のSNS戦略で売り上げを伸ばした事例の一つに「ワークマン」があげられます。
「案件」という形でのSNS発信を依頼するのではなく、自社商品のファンの投稿が販売促進に結びついた事例です。
キャンプブロガー、漁師、ファッションアナリストなどさまざまな専門性を持つ自社のファンをアンバサダーとして起用しています。
彼らの興味に基づくSNS投稿は、商品の購入を検討している人だけでなくニーズを探るため企業側にとっても利用価値の高いもののようです。
参考：日経XTREND ワークマンのアンバサダーマーケティングによるUGC活用
SNS運用はシニア向けECサイトでも外せない
近年、孫や子供とのコミュニケーションを通じてSNSを使い始めるシニアが増えています。
商品を購入する際、身近な人の意見やSNSの口コミを参考にするケースは、世代を超えて見られる傾向です。
信用を重んじる人も多いため、SNSを通じたファンの獲得はシニア層に対しても効果が見込めます。
ECサイトで扱う商品やサービスによっては、シニアに直接アプローチするだけでなく子や孫世代への訴求もよいでしょう。
4. シニアがよく使うSNSを活用して自社のECサイトへ誘導
ターゲットとECサイトで扱う商品に合わせたSNS選びが売上を大きく左右します。SNS選びと投稿内容次第でリピート購入につながるケースもあれば、ほとんど効果が出ないケースもあります。
ECサイトの集客に活用するには、SNSごとの特徴をふまえた広告戦略を立てることが肝心です。
そこで、シニアの利用者が多いSNSとそれぞれの特徴をふまえた活用法を解説いたします。
シニア向けECサイトのファン獲得に使えるSNS4選
シニア向けECサイトの集客につながりやすいSNSは以下の4種類。
- LINE
- YouTube
シニアのユーザーが多いSNSは、連絡手段として使う人が多いLINE、幅広い年齢層に支持されるYouTube、ユーザーの年齢層が比較的高いFacebookがあげられます。
また、50代のプレシニアの女性ユーザーが増えているInstagramも、ECサイトで扱う商品によっては効果が期できるSNSの一つでしょう
ECサイトの集客に使えるSNSを比較
| メインユーザー | SNSの活用法 | メリット | デメリット | |
| LINE | シニアの利用率が最も高い。60・70代の普及率は約80％。生活インフラに近いSNS。 | 「お友達登録」による既存客へのアプローチ LINE広告 | 日常的に使うシニアが多いためアプローチに使いやすい。リピーターのコミュニケーションに有効。個々のニーズに合わせた提案などクロージングに効果的。 | 「お友達登録」には信頼を築く必要がある。限られたグループ内でのやり取りが中心で拡散されにくい。 |
| YouTube | 性別を問わず幅広い年齢層が視聴。60代の約70％、70代も約半数の人が利用。 | インフルエンサーを用いた宣伝ショート動画によるPR | 限られた時間で多くの情報を伝えられる。検索上位に表示されやすい。 | 他のSNSと比べ効果的な発信にはスキルも必要。動画編集に時間や労力がかかる。 |
| 早くからSNSを利用している「デジタルシニア」と呼ばれるユーザーが多いメインユーザーは30代～50代。男性が多い。60代の男性の2割程度が利用。 | 写真とテキストによる発信 Facebook広告 | プロフィールを開示した形での利用が比較的多い。炎上のリスクは低め。X（旧Twitter）より投稿できる文字数が多い。既存のユーザーに拡散される。 | ここ数年登録者数は伸び悩んでいる。孫世代とのコミュニケーションには使われていない可能性も。 | |
| 男性より女性ユーザーが多いアクティブシニア女性の15％程度の人が利用。プレシニアと呼ばれる50代女性の利用は増えつつある。 | 写真やショート動画を用いた情報発信Instagram広告 イメージ広告に適したSNS。 | Instagramの写真を見て購入を決めるケースが増えている。動画投稿よりハードルが低い。利用者が増えているため拡散されやすい。 | 写真の「映え」がECサイトの売上を左右する。撮影機材にはそれなりの投資が必要。 |
参考：NTTドコモ モバイル研究所 シニアのメール・SNS利用 LINEがメールを初めて上回る シニアでFacebook・Instagram・Twitterを利用している 約半数は更新・発信も行っている
LINE利用率83.7％：10～60代まで8～9割が利用 YouTube認知率96.5% 利用率約7割：投稿は10～20代で1割程度
モール型のECサイトについては、こちらの記事も参考になりますので、ぜひお読みください。
SNSの投稿は簡単！されどECサイトの集客はテクニックが必要
SNSを用いた情報発信はローコストで手軽に始められるものの、ECサイトの集客は簡単ではありません。
狙ったターゲットに発信できるものの、SNS広告はスキップされる確率が高いもの。
一般的なSNS投稿だとしても、企業のPR色が強い内容は敬遠されやすいようです。
広告を見るためにSNSを使う人はいない
広告を見る目的でSNSを使う人は、ほぼいないと言っていいでしょう。
例えば、YouTubeを見ている最中に広告が流れた場合、多くの人は見たいものを中断されたと感じます。
SNSマーケティングとは、ともすると邪魔者扱いされる広告にふと目を止め、気付いたら商品に関心を示してもらうことを意味します。
本来の目的ではない広告に見てもらうには、写真撮影や言葉選びなど様々なテクニックが必要です。
SNSの投稿でECサイトの運営に支障が出るのは本末転倒
SNSの投稿は隙間時間にできるものの、定期的な発信を続けなければ結果につながりません。
幅広い業務を担うECサイトの運営と並行してSNSの投降を続けることは、案外骨の折れる作業ではないでしょうか？継続的なSNSの投稿は大切ですが、ECサイトの運営や本業が疎かになるのは問題です。
商品やサービスの低下でお客様の満足度が下がれば、SNSでネガティブなメッセージを投稿をされる恐れもあります。
睡眠時間を削ってSNS運用を続けるのも問題アリ
本業に支障が出ていないと感じていても、睡眠時間を削ってSNS運用を続けるのは考え物です。
ECサイトの運営からSNS運用まですべて自社で賄えば短期的な利益率は上がるものの、継続は難しい場合が少なくありません。
長時間労働が常態化すれば健康を損なうなど、さまざまな問題も指摘されています。
無理な働き方でのSNS運用を続けるより、プロに任せた方がよいケースは多いのではないでしょうか。
健康を損なえば、広告費よりはるかに高い代償を支払う結果にもなりかねません。
SNSを用いたシニア向けの広告戦略については、以下の記事も参考になります。ぜひご一読ください。
5. まとめ
自社のECサイトの売上を短期間でカバーするには、Amazonや楽天への出品もよいでしょう。
ただ、Amazonや楽天の出品は短期間で成果が出やすいものの、自社のブランディングには不向きで価格競争に巻き込まれるリスクもあります。
一方、SNSを用いた集客は、低コストで始められるものの結果が出るまでに時間がかかるのが難点です。
隙間時間にできると言われがちなSNS投稿ですが、なかなか結果に結びつかない努力を本業と並行して続けるのは簡単ではありませんよね。
自社のリソースで行うSNS運用の限界を感じているなら、専門業者の助けを借りるのもよいでしょう。
第三者の視点を入れることで、気付かなかった自社の強みを発見する可能性も考えられます。
また、SNSマーケティングはターゲットに合わせた広告戦略が肝心です。
シニア向けの商品を扱うECサイトの売上アップのお手伝いは、シニアに特化したSNSの活用がおすすめです。
シニアが集うSNS「おしるこ」のコミュニティでは、体験型の広告などユーザー目線の発信でファンを増やすことも可能です。
また、おしるこアプリへの集客導線を確保している「ふるさとモール」をポップアップストアとして活用するのもよいでしょう。
「おしるこ」を活用したSNSマーケティングについての詳細は、下記リンクより資料をダウンロードいただけます。
