ターゲティングとは？マーケティング戦略で押さえるべきポイントを徹底解説
「売上が伸び悩んでいる、これから売上を伸ばしていきたい」という方にとって、必ず押さえておきたいマーケティング戦略の一つがターゲティングです。
ターゲティングを行えば購入の可能性の高いリードを集め、効率の良いアプローチができるため、利益につながりやすいというメリットがあります。
ターゲティングの手法と注意点を本記事で確認して、ビジネスを行う上での適切な市場を見つけましょう。
目次
- ターゲティングとは？
- ターゲティングがマーケティング戦略でもたらす効果
- ターゲティングのフレームワーク「STP分析」「6R」
- ターゲティングとペルソナの違い
- ターゲティングの成功事例をご紹介
- ターゲティングを活用して適切な市場を見つけよう
1.ターゲティングとは？
ターゲティングとは、事業の販売戦略においてお客さんとなるターゲットを策定することを言います。
昨今は商品やサービスが溢れており、単に質が良いだけではお客さんが購入しづらくなっています。そこでポイントとなるのがターゲティングであり、よりマーケティング効果を高めていくための戦略立てが欠かせません。
ビジネスを行う適切な市場を選び、より購買意欲の高いお客さんに対してアプローチしていくことで、売上の増加や企業の成長が見込めるでしょう。
まずは、ターゲティングがマーケティング戦略でもたらす効果について解説します。
2.ターゲティングがマーケティング戦略でもたらす効果
ターゲティングによる効果としては、以下の3つが挙げられます。
新規顧客の獲得
ターゲティングを適切に行うことで、良質な新規顧客の獲得につながります。
成約の可能性が高いであろうお客さんに絞ってセールスをしていくと、ひたすら多くのユーザーにアプローチするよりも効率的なマーケティングが行えるのです。
自社の商品やサービスに興味のないお客さんは、あらかじめセールスの対象外としておくことで、費用対効果の高い新規顧客の獲得が期待できます。
既存顧客の満足度アップ
ターゲティングは新規顧客獲得だけでなく、既存顧客の満足度向上も見込めます。
企業の成長において、既存顧客の単価アップは増益に直結しますが、そのためには既存顧客を分析して現状と課題点を把握しなければいけません。
適切なターゲティングから顧客別のアプローチ方法を策定したり、効率的な工数でマーケティングを行っていけることでしょう。
SNSマーケティングにも役立つ
現在様々な企業が導入しているSNS広告やSNS運用をする上でも、ターゲティングは効果的です。
年々増加するSNSユーザーから新規顧客を獲得したり、商品やサービスの認知を広めていきたいと考えた時、やみくもに投稿を続けても効果は見込めません。
SNSマーケティングで売上を伸ばしていくためには、収益の見込める市場で適切なユーザーへのアプローチをすることがポイントです。
3.ターゲティングのフレームワーク「STP分析」「6R」
ターゲティングの代表的なフレームワークとして、「STP分析」と「6R」の2つが挙げられます。
ここからは、その2つの手法について確認していきましょう。
STP分析
STP分析とは、以下の3つの英単語の頭文字から構成されるフレームワークであり、上から順を追って分析していきます。
S：セグメンテーション（Segmentation）
セグメンテーションとは「市場の細分化」を意味し、ターゲットを決める前に、まず市場に分布するユーザーの属性を分類していきます。
セグメンテーションで得た情報はターゲティングを行う上で重要な判断材料になるため、ここで正確なセグメント分けをできるかどうかがカギとなります。
T：ターゲティング（Targeting）
本記事の論点となる「市場の決定」であり、上述で分類したセグメントからターゲットとするユーザーを決めていきます。
ターゲティングで絞った市場でマーケティングを行うことで、費用や労力を効率的に活用でき、利益の最大化へと繋がります。
P：ポジショニング（Positioning）
ポジショニングとは、自社やその商品・サービスの「立ち位置を明確化」をすることで、競合他社に比較されないための役割を見つけていきます。
上記で行ったセグメンテーションやポジショニングを生かし、競合より優位に立つよりも効率的な独自のポジションを取ることが重要です。
6R
続いて、6Rのフレームワークについて解説します。
上述でお伝えした、STP分析の「セグメンテーション」「ターゲティング」をより戦略的に行うために有効な6つの指標となりますので、ぜひしっかりと押さえていきましょう。
有効な市場の規模（Realistic scale）
商品やサービスをお客さんに届ける上で、有効な市場規模かどうかが重要です。
市場規模が大きすぎてしまうと競合が増え、かえって成約が難しくなってしまったり、一方で市場が狭すぎると事業の持続性が危うくなってしまいかねません。そのため、バランスの取れた市場規模を選択することが得策と言えるでしょう。
成長率（Rate of growth）
ターゲティングで策定した市場の成長率を予測することで、長期にわたって事業を行いやすくなります。
すでに成熟しきった市場で新たな成長を見込むことは難しいため、なるべく長期的に将来性のある市場を選ぶことがポイントです。
競合（Rival）
市場内に競合が多く存在することはレッドオーシャンを意味し、参入しても収益の増加が見込める可能性は低くなってしまうでしょう。
より効率的に顧客を獲得していくためには、ターゲティングの段階で市場における競合の有無や現状などを把握しておくようにしてください。
優先順位（Rank）
市場ごとに優先順位を見定め、需要があるかどうかを判断しましょう。
例えば、ターゲットの関心が高く注目されている市場は成長が見込まれるとともに、マーケティング効果が高まりやすいため、優先順位は高いと言えます。
判断材料となる明確な基準がないため難しく感じてしまうかもしれませんが、「ターゲットにとって興味関心が高いかどうか」をポイントに考えてみてください。
到達可能性（Reach）
ターゲティングする市場において、ターゲット層に商品やサービスが届けられるかどうかといった到達可能性を見極める必要があります。
どんなに優れた商品でも、大規模な広告を打っても、ターゲットにPRが到達するまでの導線が明確でない限り厳しくなってしまいます。
測定可能性（Response）
ターゲット層に対する到達率とともに、その到達結果の測定も行わなければなりません。
売上増加や目標達成のためには、検証と考察から次に繋がる課題の可視化が欠かせないため、実際の導線から測定が可能なモデルかどうかを確認する必要があります。
4.ターゲティングとペルソナの違い
ターゲティングと似たような言葉に「ペルソナ」があります。ペルソナはターゲティングをより具体化したもので、年齢・性別・家族構成職業・趣味・生活習慣など、実際にいそうな一人の顧客のイメージまで作り込むものです。
ターゲティングでは、ざっくりとした年代や職業、興味関心などで絞り込みをするため、その詳細版はペルソナであると言えます。
ペルソナを作り込むことで、より具体的に顧客の行動イメージができるようになり、施策の精度も上がっていくことでしょう。ターゲティングができたら、次の工程としてぜひペルソナに落とし込んでみてください。
ペルソナの作成方法を詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
5.ターゲティングの成功事例をご紹介
最後に、ターゲティングの成功事例をご紹介します。ターゲティングを行ったことで新規顧客の獲得やサービスの認知に効果が生まれた企業の事例をもとに、ターゲティングのより具体的な施策と効果について理解し、自社のターゲティングの成功イメージを作りましょう。
スタジオアリス｜子どもの記念日はプロの写真という新概念
スタジオアリスのような写真館は、以前は畏まった写真を撮る敷居の高い場所として定着されていました。
そこで、1992年に「こども写真館」という子持ちの家庭をターゲットとした写真館のシェアを広め、競合がいないかつ成長率のある市場のターゲティングに成功しています。
スターバックス｜ホテルより安く、フードコートより心安らぐ空間
スターバックスは、現在となっては学生から社会人まで様々な目的で利用する方が多くなっていますが、最初のターゲット層は都市に勤務している比較的忙しいビジネスマンでした。
当時、ゆっくり落ち着いて作業をしたい際に、優雅に過ごせるホテルラウンジなどのコーヒーは高すぎるが、安く済ませられるフードコートでは集中できないという両者の悩みが生じていました。
そこで、ホテルラウンジより安く、フードコートより落ち着きのある空間を実現し、ターゲティングに成功したのがスターバックスです。
このように、どの顧客をターゲットとするかによって、その後のアプローチ方法が変わります。ぜひ自社のサービスが向き合うべき顧客が誰か、今一度整理してみてください。
シニアのターゲティングの具体例を知りたい方は、以下の記事もご覧ください。
6.ターゲティングを活用して適切な市場を見つけよう
本記事では、ターゲティングの効果やフレームワーク、ターゲティングを取り入れた企業の成功事例などをご紹介しました。
情報の多様化により商品やサービスが溢れている昨今では、マーケティング活動において自社の独自のポジションを取り、適切な市場でアプローチしていくことがポイントとなります。そのための手段として、ターゲティングは企業の成長につながるマーケティング手法の一つです。
今回ご紹介したターゲティングに関する情報をもとに、ぜひ効果的なマーケティングを行ってみてください。
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